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行业大洗牌下，中国医疗器械械企业的众生相！
2018/10/19 10:43:47
根据统计局口径，截至2016年年底，我国共有5500家医药工业生产企业。这5000多家企业目前正在分化，有的企业仍挣扎在“钱从哪里来”的困境中，有的企业向资本“借东风”如沐春风，有的企业叫苦不迭奄奄一息，有的企业转型成功生生不息，勾勒出一幅“中国制药企业的众生相”。
苦苦挣扎企业
这类企业销售规模大多在1亿元以下，数量2400家左右，占据了中国医药整体数量的40%以上，是数量最多的一类企业。这类企业规模偏小、盈利能力很弱，以往靠一两个主打产品还能维持生存，有些企业小日子过得还算不错。
但近两年，在一系列政策的洗礼之下，企业的经营状况急转直下，普遍面临着生存问题。企业后续产品线匮乏，跟不上，转型也没有足够的勇气和能力，马云曾经说过“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大多数人死在明天晚上，看不到后天的太阳”，就是对这类企业的真实写照。漫长的冬季已经来临，春天对他们而言变得很遥远。
进退两难企业
这类企业销售规模大多在1~5亿元，数量大约2000家，也是数量较多的一类企业。它们大多具有一定的销售规模，虽然谈不上生存问题，但业绩多年徘徊不前，始终无法实现大的突破。
这类企业家们既不甘心将苦心经营的企业卖掉，又受制于企业成长的瓶颈，偶尔有个别企业实现突围，成功IPO或者被大的企业整合，只能让同行投去羡慕的眼神。
守住江山成了这类企业家的首要任务，但打江山易，守江山难，古往今来这一规律不曾改变，企业处于进退两难的境地，等待它们的或许是春天，或许也是漫长的冬天。
力求突破企业
这类企业销售规模大多在5~20亿元，数量大约有800家，放在中国医药企业的大盘子看，应该算是不错的企业了。它们大多具有销售过亿的重磅产品，有些已经成功登陆资本市场，具有比一般企业更强的竞争能力。
这类企业整体上处在行业地位上升和下滑之间的徘徊通道，有些离百强还有一定的距离，有些已经徘徊在百强的门口，寻求突破，力争百强成为这类企业的多年不变的奋斗目标。
受到环保、一致性评价、两票制等政策高压影响，这类企业也同样面临较大的经营压力，未来发展存在一定的不确定性。春天离他们并不遥远，考验的是这类企业战略突围的方向选择和自我变革的决心。
百强领军企业
这类企业销售规模大多在20亿元以上，数量100家左右，是中国制药百强企业，代表中国医药行业的领军力量，也代表着中国医药工业发展的最高水平，24亿元是入围2016年医药工业百强的最低门槛（工信部2016年医药工业百强）。
这类企业在规模盈利、药品研发、技术创新、国际化等方面取得长足进步，从过去单纯的规模竞争、营销竞争转变为经营质量竞争、资源整合竞争、创新研发竞争。
百强企业各有各的成功法门。齐鲁制药、正大天晴、恒瑞医药等依靠创新驱动战略，百强排名节节攀升；复星医药、远大集团、华润三九等通过资源、渠道、产品线等多元化并购战略，推动企业跨越式发展；
华海、石药、海正药业等加速国际化布局，践行“走出去”的发展战略；步长制药、济民可信等依靠强大的自营体系，有效避开“两票制”压力，带来更多的业绩增长；吉林敖东药业、成都康弘药业等新晋企业在各自领域寻求创新突破，为企业发展带来新的增长点。
百强榜单每年都会发生较大的变化，起起落落也算正常，最值得我们关注的是百强排名大幅提升的企业，它们的成功轨迹往往是我们重点研究和借鉴的标杆。2016年的百强榜单中，有一家企业表现十分抢眼。
从2015年排名88位跃升至57位，排名提升31位，是上升最快的企业，这家企业是山西振东制药。我们以这家企业为案例，分析它的成功之道。
山西振东能实现大跃进，得益于企业的转型升级战略。早在2014年，山西振东就开始探索企业转型之路，并且选准方向走对了路，在2016年的政策风暴到来时从容应对。
营销模式转型：突破传统营销模式，以处方药终端学术推广为主体，以普药渠道流通、OTC品牌运营为补充。从简单的利益关系向合作关系转型，从单纯的营销产品向先进的营销品牌、营销服务、营销学术等观念转型。山西振东在优势区域采取自营模式，新开发和基础薄弱市场实行代理模式。
管理机制创新：2016年各省区成立省区分公司，管理机制下沉，业务效能进一步上升。对省区不再局限于销售政策、公关能力、执行能力等指标的考核，重点是省区市场准入能力、财务合规能力、专家网络建设、商务处理能力。
拳头产品驱动：拳头产品岩舒注射液2016年销售额约7亿元，保持20%以上的增速。一般来说，受医保控费的政策影响，中药注射剂困难重重，但山西振东的岩舒注射液反而逆势增长。
岩舒注射液凭借良好的安全性、丰富的临床价值及充分的机理研究，成功避开大多数省份的辅助用药目录，并且不限使用医院级别，成为少数可以在基层使用的中药注射剂。
并购战略推进：2016年收购康远制药，获得了OTC重磅品种“朗迪”钙，进军钙制剂市场。此次并购，处方药和OTC两条产品线进行优势互补，以“岩舒”带动处方药，以“朗迪”带动OTC，全面拓展公司各产品群的销售规模，使产品品牌与企业品牌形成良性互动，把产品优势转化为品牌优势，把品牌优势转化为市场优势。
医药行业有其独特性，也具有普世性，就中国制药企业的众生相而言，也是一部中国各行业的真实写照。医药行业的供给侧改革大潮已经拉开，5000多家的医药企业数量经过几轮政策洗礼之后，即将大幅缩减。
我们不能用今天的眼光来看待未来的中国医药市场，强者恒强，以及新生领军企业必将成为未来中国医药市场的两股核心力量。可以肯定的是，几年以后，我们蓦然回首，中国医药企业的众生相必将发生巨变。
苦苦挣扎企业
这类企业销售规模大多在1亿元以下，数量2400家左右，占据了中国医药整体数量的40%以上，是数量最多的一类企业。这类企业规模偏小、盈利能力很弱，以往靠一两个主打产品还能维持生存，有些企业小日子过得还算不错。
但近两年，在一系列政策的洗礼之下，企业的经营状况急转直下，普遍面临着生存问题。企业后续产品线匮乏，跟不上，转型也没有足够的勇气和能力，马云曾经说过“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大多数人死在明天晚上，看不到后天的太阳”，就是对这类企业的真实写照。漫长的冬季已经来临，春天对他们而言变得很遥远。
进退两难企业
这类企业销售规模大多在1~5亿元，数量大约2000家，也是数量较多的一类企业。它们大多具有一定的销售规模，虽然谈不上生存问题，但业绩多年徘徊不前，始终无法实现大的突破。
这类企业家们既不甘心将苦心经营的企业卖掉，又受制于企业成长的瓶颈，偶尔有个别企业实现突围，成功IPO或者被大的企业整合，只能让同行投去羡慕的眼神。
守住江山成了这类企业家的首要任务，但打江山易，守江山难，古往今来这一规律不曾改变，企业处于进退两难的境地，等待它们的或许是春天，或许也是漫长的冬天。
力求突破企业
这类企业销售规模大多在5~20亿元，数量大约有800家，放在中国医药企业的大盘子看，应该算是不错的企业了。它们大多具有销售过亿的重磅产品，有些已经成功登陆资本市场，具有比一般企业更强的竞争能力。
这类企业整体上处在行业地位上升和下滑之间的徘徊通道，有些离百强还有一定的距离，有些已经徘徊在百强的门口，寻求突破，力争百强成为这类企业的多年不变的奋斗目标。
受到环保、一致性评价、两票制等政策高压影响，这类企业也同样面临较大的经营压力，未来发展存在一定的不确定性。春天离他们并不遥远，考验的是这类企业战略突围的方向选择和自我变革的决心。
百强领军企业
这类企业销售规模大多在20亿元以上，数量100家左右，是中国制药百强企业，代表中国医药行业的领军力量，也代表着中国医药工业发展的最高水平，24亿元是入围2016年医药工业百强的最低门槛（工信部2016年医药工业百强）。
这类企业在规模盈利、药品研发、技术创新、国际化等方面取得长足进步，从过去单纯的规模竞争、营销竞争转变为经营质量竞争、资源整合竞争、创新研发竞争。
百强企业各有各的成功法门。齐鲁制药、正大天晴、恒瑞医药等依靠创新驱动战略，百强排名节节攀升；复星医药、远大集团、华润三九等通过资源、渠道、产品线等多元化并购战略，推动企业跨越式发展；
华海、石药、海正药业等加速国际化布局，践行“走出去”的发展战略；步长制药、济民可信等依靠强大的自营体系，有效避开“两票制”压力，带来更多的业绩增长；吉林敖东药业、成都康弘药业等新晋企业在各自领域寻求创新突破，为企业发展带来新的增长点。
百强榜单每年都会发生较大的变化，起起落落也算正常，最值得我们关注的是百强排名大幅提升的企业，它们的成功轨迹往往是我们重点研究和借鉴的标杆。2016年的百强榜单中，有一家企业表现十分抢眼。
从2015年排名88位跃升至57位，排名提升31位，是上升最快的企业，这家企业是山西振东制药。我们以这家企业为案例，分析它的成功之道。
山西振东能实现大跃进，得益于企业的转型升级战略。早在2014年，山西振东就开始探索企业转型之路，并且选准方向走对了路，在2016年的政策风暴到来时从容应对。
营销模式转型：突破传统营销模式，以处方药终端学术推广为主体，以普药渠道流通、OTC品牌运营为补充。从简单的利益关系向合作关系转型，从单纯的营销产品向先进的营销品牌、营销服务、营销学术等观念转型。山西振东在优势区域采取自营模式，新开发和基础薄弱市场实行代理模式。
管理机制创新：2016年各省区成立省区分公司，管理机制下沉，业务效能进一步上升。对省区不再局限于销售政策、公关能力、执行能力等指标的考核，重点是省区市场准入能力、财务合规能力、专家网络建设、商务处理能力。
拳头产品驱动：拳头产品岩舒注射液2016年销售额约7亿元，保持20%以上的增速。一般来说，受医保控费的政策影响，中药注射剂困难重重，但山西振东的岩舒注射液反而逆势增长。
岩舒注射液凭借良好的安全性、丰富的临床价值及充分的机理研究，成功避开大多数省份的辅助用药目录，并且不限使用医院级别，成为少数可以在基层使用的中药注射剂。
并购战略推进：2016年收购康远制药，获得了OTC重磅品种“朗迪”钙，进军钙制剂市场。此次并购，处方药和OTC两条产品线进行优势互补，以“岩舒”带动处方药，以“朗迪”带动OTC，全面拓展公司各产品群的销售规模，使产品品牌与企业品牌形成良性互动，把产品优势转化为品牌优势，把品牌优势转化为市场优势。
医药行业有其独特性，也具有普世性，就中国制药企业的众生相而言，也是一部中国各行业的真实写照。医药行业的供给侧改革大潮已经拉开，5000多家的医药企业数量经过几轮政策洗礼之后，即将大幅缩减。
我们不能用今天的眼光来看待未来的中国医药市场，强者恒强，以及新生领军企业必将成为未来中国医药市场的两股核心力量。可以肯定的是，几年以后，我们蓦然回首，中国医药企业的众生相必将发生巨变。
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